Der neue Weg in der Telefonakquise
Wie mit einer systematischen Vorgehensweise neue Kunden und Aufträge gewonnen werden können.
Die Telefonakquise ist heute immer noch der effizienteste Weg, um schnell an neue Interessenten zu kommen. Machen Sie es anders als andere – einfach professioneller!
Jedoch: Die Telefonakquise ist das unbeliebteste Kind des Verkäufers. Machen Sie die telefonische Kundengewinnung demnächst mit System und anders als alle anderen. Der Erfolg wird sich schnell einstellen. Denn so macht Telefonakquise wirklich Spaß! Ist effizient und zielgerichtet!
- Recherchieren Sie Adressen. Nicht jede Adresse ist gleich geeignet. Überlegen Sie vorab:
– In welcher Branche (Nische) kennen Sie sich besonders gut aus bzw. wo haben Sie bereits lukrative Aufträge abgewickelt, die auch Spaß gemacht haben?
– Durchforsten Sie Ihre bestehenden Kunden hinsichtlich der Überlegung: Welche unserer Produkte / Dienstleistungen haben wir angeboten und welche Probleme des Kunden haben wir dabei gelöst?
– Mit was unterscheiden Sie sich im Vergleich zum Mitbewerb?
– Welche Probleme, Wünsche, Träume und Motive hat Ihr Zielkunde?
– Wo ist die Not am größten bei Ihren gewünschten Kunden?
– Verzetteln Sie sich dabei nicht, suchen Sie sich eine konkrete Zielgruppe, die bereit ist, für Ihre Produkte und Dienstleistungen Geld zu bezahlen. Beispiel: Zielgruppe – Maschinenbau und innerhalb des Maschinenbaus die Landtechnik (als Untergruppe). - Wer ist Ihr Ansprechpartner? Trifft dieser die Entscheidungen?
- Welchen messbaren Nutzen können Sie dem zukünftigen Kunden bieten?
Entscheider wollen mit Zahlen, Daten und Fakten angesprochen werden.
Beispiel: Durch Ihre Beratungsleistung konnte die Durchlaufzeit um 20 % verringert werden. - Recherchieren Sie!
– Durchforsten Sie das Internet nach aktuellen Hinweisen.
– Welche Probleme hat derzeit die angestrebte Zielgruppe oder noch besser, das jeweilige Unternehmen, das Sie gerne als Kunden gewinnen möchten.
Machen Sie sich vorab ein Bild vom Unternehmen.
Rufen Sie erst dann an, wenn Sie diese Hausaufgaben erledigt haben!
- Nun können Sie mit der Telefonakquise beginnen. Doch Achtung:
Nur Anrufen, wenn man nicht verkaufen will!
Vielleicht werden Sie jetzt staunen? … Denn: Wer unter Druck zum Telefonhörer greift, unbedingt einen Termin vereinbaren zu müssen, scheitert oft! Zeigen Sie deshalb Interesse am Menschen im Kunden. - Bereiten Sie sich mental vor! Nur die Energie, die Sie am Telefon ausstrahlen (in dem Sie überzeugt sind, nicht genervt sind von den NEINs etc.), kommt zu Ihnen zurück. Die richtige Einstellung dazu macht den großen Unterschied!
- Haben Sie den richtigen Ansprechpartner am Telefon, so gehen Sie zielgerichtet mit einem Leitfaden vor! Dabei kommt die KIGWO- Formel zum Einsatz:
K = Kurz gesagt, es geht um folgendes ….. Rufen Sie Ihren Kunden an, um herauszufinden, ob sie ihm weiterhelfen und nützlich sein könnten.
I = Interesse wecken: Anstelle von Informationen folgt dann ein Interessenswecker, mit dem Sie den Kunden bei seinen Problemen und Wünschen abholen. z. B. Wäre es interessant für Ihr Unternehmen die Durchlaufzeiten bei xy zu verringern und gleichzeitig das Arbeitspensum Ihrer Mitarbeiter um 20 % zu erhöhen? Beziehen Sie sich dabei auf aktuelle Informationen, die Ihre Vorabrecherche ergeben hat.
G = Grund des Anrufs nennen. Sie möchten mit dem Kunden abklären, inwieweit Ihr Angebot ihm nützlich sein könnte.
WO = Wann passt es Ihnen – am … oder …? Verpacken Sie die Frage nach der Terminvereinbarung in einer Alternativfrage: Wann passt es Ihnen am besten – nächste Woche – oder besser am Ende des Monats?
Das Thema der Neukundengewinnung finden Sie ebenfalls in unseren „LEAN sales“-Workshops. Das Verkaufsteam erarbeitet, wie zielgerichtet und effizient neue Aufträge bzw. Kunden gewonnen werden können. Schritt für Schritt wird das bestehende Kundengewinnungs-System verbessert.
Wann ist bei Ihnen soweit, dass wir Ihre Kundengewinnung verbessern können?
