So werden Sie zum aktiven Problemlöser im Verkauf

Hier geht es um eine Fragetechnik, mit der Sie bei Neukunden – natürlich auch bei Bestandskunden – als aktiver Problemlöser sich profilieren können.

LPPL steht für Lösung – Problem – Problem – Lösung

1. Schritt: Lösungen abfragen: Was hat der Kunde schon erreicht?

• Was läuft erfolgreich?
• Wie haben Sie das geschafft?
• Worauf sind Sie stolz ….

2. Schritt: Probleme nachfragen: Wo sieht der Kunde einen Engpass?

• Was würden Sie gerne verbessern?
• Was wünschen Sie sich in der Zukunft?
• Was vermissen Sie noch?

3. Schritt: Machen Sie aus der Mücke einen Elefanten!

• Welche Auswirkungen / Konsequenzen hat das für Ihr Unternehmen?
• Was wird passieren, wenn das Problem nicht gelöst wird?
• Was hat dieses Problem an Zeit / Geld gekostet?

4. Schritt: Zurück in die Zukunft! „Mal angenommen wir hätten das Problem gelöst …“

• Welchen Nutzen / Vorteile hätte das für Sie persönlich / Ihr Unternehmen?

Das besondere an der LPPL-Strategie ist die Tatsache, dass wenn Sie mit Ihrer Fragetechnik mit positiven Fragen beginnen (Schritt 1), werden Glückshormone bei Ihrem Ansprechpartner ausgeschüttet. Der Kunde wird so in eine positive Stimmung versetzt. Verwenden Sie hier gegebenenfalls auch das Werkzeug der Lob und Anerkennung.

Schlechte Stimmung veranlasst Menschen in eine Verteidigungshaltung zu gehen. Wenn schon zu Beginn eines Gespräches zugegeben werden muss, dass etwas nicht funktioniert, wäre das ein Eingeständnis, das schlecht gearbeitet wurde. Ein schlechtes Gefühl macht sich breit und kann so auf Ihr Gespräch übertragen werden.

Also: Erst eine gute Stimmung erzeugen und dann erfragen, was verbessert werden könnte!