So wird der indirekte Vertrieb zum Erfolgsgeheimnis

Sehr häufig bekomme ich Anfragen für ein Verkaufstraining, insbesondere aus dem Maschinenbau und dem technischen Vertrieb. Doch, wenn ich tiefer nachfrage, komme ich meist zu der Erkenntnis, dass ein Verkaufstraining, das als Inhalt Gesprächsführung, Präsentation, Akquise und z. B. Selbstmanagement beinhaltet, nicht sehr nützlich ist. Ja, Sie haben richtig gelesen. Im indirekten Vertrieb wird der Vertriebsmitarbeiter des Herstellers zur unbewussten vertrieblichen Führungsperson. Er agiert fast schon als Coach, der die Mitarbeiter eines Vertriebspartners hin zum Erfolg führt.

Bestimmt denken Sie jetzt, Mitarbeiter von externen Vertriebspartnern können doch nicht wie Mitarbeiter geführt werden. Das stimmt allerdings. Deshalb gilt es einige Punkte zu beachten.

Hier einige Praxisbeispiele, die nicht zum Vertriebserfolg im indirekten Vertrieb führen

Der Hersteller und der Vertriebspartner vereinbaren, dass der Vertrieb in einer bestimmten Region nicht mehr über den Hersteller abgewickelt wird, sondern über einen Vertriebspartner. Es folgen Produktschulungen für die Technik und für den Vertrieb. So weit, so gut.

Häufig ist es so, dass der zukünftige Vertriebspartner nicht sehr tief in die Materie einsteigen kann, da er bereits einen Bauchladen mit vielen weiteren Produkten hat, die sich vielleicht sogar noch miteinander ähneln.

Der Vertriebsmitarbeiter (manchmal auch Werksbeauftragter genannt) vom Hersteller schaut regelmäßig (insofern möglich) beim Vertriebspartner vorbei. Bietet seine Hilfe an. Doch in der Regel wird er häufig mit Technikproblemen belastet, die ihn von seiner aktiven Vertriebszeit abhalten nach dem Motto: Wer soll sich den sonst darum kümmern.

Dann gibt es Situationen, in denen die Vertriebspartner meinen, bei dem ein oder anderen Endkunden könnte ein Geschäft gemacht werden. Der zuständige Mitarbeiter vom Hersteller wird angefordert. Ohne dass vorherige Informationen zum möglichen Projekt, dem Bedarf, der möglichen Kaufmotive und der Kaufwilligkeit des potenziellen Endkunden eingeholt werden.

Der Gipfel des ganzen: Es wird erwartet, dass nicht nur die Beratung durchgeführt wird – sondern dass der komplette Auftrag vom Herstellermitarbeiter fertig gemacht wird, vielleicht noch auf dem Formular des Vertriebspartners inklusive der Unterschrift des Endkunden.

Ein Händlermitarbeiter entschuldigte sich mit der Aussage bei mir, dass er seinen Umsatz im Vertrieb nicht erreichen kann, da der Hersteller unfähig ist, neben der Beratung den Auftrag abzuschließen. Er kann ja nichts dafür, dass seine Zahlen nicht stimmen.

Das alles sind bestimmt keine einzelnen Fälle, von denen ich bisher berichtet habe. Diesbezüglich habe ich viel kennenlernen dürfen im Agrarbereich, im Maschinenbau sowie im technischen Vertrieb und n der Futtermittelbranche. Ist das bei Ihnen auch manchmal der Fall?

Wie geht es besser?

Der betreuende Mitarbeiter vom Hersteller sollte als Unterstützer bzw. Coach wahrgenommen werden, der hilft dauerhaft und planbar Kunden zu gewinnen und Umsatz zu generieren.

Der Erfolg im indirekten Vertrieb hängt großteils davon ab, wie die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Vertriebspartner und seinen Mitarbeiter/innen gestaltet wird.

Dabei geht es darum, auf Augenhöhe den Vertriebspartner unbewusst zu führen, ihn systematisch zu unterstützen, um dann gemeinsam den Kundenerfolg einzufädeln. Dem Vertriebspartner jedoch auch klar verstehen zu geben, was seine Aufgabe ist und wo es Unterstützung seitens des Herstellers gibt. Die Schnittstellen der Zusammenarbeit klar zu definieren.

Auch ist es dabei wichtig, die Schwachpunkte beim Vertriebspartner zu erkennen, diese anzusprechen und evtl. für Abhilfe zu sorgen. In technischen Belangen, verkäuferischen Fähigkeiten wie z. B. Verkaufsgespräch, Auftreten, Körpersprache etc., aber auch was die Zusammenarbeit anbetrifft.

Jahresgespräche, Reviews (unbewusste Ergebnis- und Aktivideenkontrolle), Lob und Anerkennung, aber auch regelmäßiges und motivierendes Feedback, und wenn nötig auch ein sanftes Kritikgespräch sind nötig.

Der Betreuer seitens des Herstellers benötigt dazu ein professionelles Zeit- und Selbstmanagement. Coaching-Fähigkeiten sind vom großen Vorteil. Und natürlich auch gute Kenntnisse vom Vertrieb.

Dass so eine Vorgehensweise sehr effizient sein kann, hier ein Beispiel eines Maschinenherstellers, der mittlerweile in den AGCO Konzern in Marktoberdorf integriert wurde:

• Die Mitarbeiter vom Hersteller waren weniger auf der Straße, da mehr vom Schreibtisch erledigt werden konnte. Sogar die Händler waren dankbar dafür, dass die Hersteller-Mitarbeiter nicht regelmäßig störten.
• Selbst regelmäßig Reviews (Abfrage der Ergebnisse aus den Projekten) wurden am Schreibtisch durchgeführt.
  Nicht erreichte Projektziele konnten aufgeholt werden.
• Weitere Zeit konnte gespart werden, da Technikbelange von da an vom Vertrieb nett und höflich mit dem Verweis auf Technikmitarbeiter abgewiesen wurden.
• Die Vertriebsmeetings hatten viel Effizienz, da allen Beteiligten klar war, wer daran teilnimmt und wie die Agenda ist.
  Der Hersteller wurde als aktiver Unterstützer wahrgenommen.
• Für Beratungen beim Endkunden war klar geregelt, was der Händler vorab an Informationen einholen musste und dass der Abschluss des Vertrages beim Vertriebspartner ist.

Gesamtergebnis: Steigerung der Zufriedenheit der Hersteller-Mitarbeiter und der Vertriebspartner, Zeitersparnis und mehr verkaufte Maschinen.

Die Basis für den Erfolg: Die innere Einstellung des betreuenden Mitarbeiters des Herstellers

Als langjährige Trainerin und Coach bringe ich oft den Ausspruch, dass es in der Weiterbildungsmaßnahme wichtig ist, auf folgende drei Bereiche zu achten: Wissen, Können und Einstellung.

Dabei ist die innere Einstellung die wichtigste und größte Komponente, gefolgt vom Können. Denn was bringt das Wissen, wenn es nicht umgesetzt wird und die Gedanken des Teilnehmers dahin gehen: Wir haben ein schwieriges Jahr vor uns, da müssen wir erst mal schauen, was passiert.

Und genau das ist der große Fehler. Wenn die Gedanken vorhanden sind, dass es schwierig wird, wird es schwierig werden. Wenn der Gedanke da ist, wir bekommen das hin trotz der angespannten Lage, dann erreichen Gewinner Ihre Ziele – vielleicht mit einer Portion mehr an Anstrengung. Sie überlegen, was anders oder zusätzlich getan werden muss, um Ziele zu erreichen.

Ich habe Kunden, die mit der Gewinner-Einstellung jedes Jahr Branchenführer sind und jedes Jahr ihre Verkaufszahlen magisch übertreffen. Ganz egal, ob der Markt schwächelt oder es eben wirtschaftlich schwierige Zeiten sind. Andere Unternehmen im direkten Wettbewerb, fragen mich manchmal: Wie bekommen die das nur hin?

Die Gewinner-Ausstrahlung und -Überzeugung ist die Aufgabe des Herstellers. Denn: Wenn der Hersteller daran glaubt, dass es schwierig wird, wird es schwierig.

Gedanken sind Energie und werden unbewusst übertragen. Egal ob positiv oder negativ. Mit einer positiven Einstellung lassen sich Hindernisse überwinden und Erfolge generieren.

Nur wer selbst brennt, kann andere entzünden.

Klare Regeln und Absprachen

Damit gemeint sind Standards und Prozesse. Wer macht was und wann in der Zusammenarbeit.

Hier einige Anregungen dazu:

• Sind die Schnittstellen klar definiert, wer was und wann liefert? Gemeint ist damit Technik, Vertrieb inkl. Innendienst und Kundendienst beim Hersteller. Wurde das auch an der Vertriebspartner kommuniziert?
• Sind Termine vorgesehen bzw. vereinbart z. B. für Jahresgespräche (in denen es wichtig ist, dass die nicht nur auf Geschäftsleitungsebene durchgeführt werden, sondern der betreuende Mitarbeiter vom Hersteller mit daran beteiligt wird), Reviews, evtl. Projektarbeit etc.
  Hat der zu betreuende Mitarbeiter wirklich genügend Zeit, um sich entsprechend mit dem Vertriebspartner auseinander zusetzen, oder erstickt er zusätzlich im Tagesgeschäft?
• Wie wird protokolliert beim Hersteller, damit die Vertretungsfähigkeit gewährleistet wird?
• Wie bzw. wer kümmert sich um die Qualität bei Vertriebspartnern? Und wenn ja, in welcher Form? Schließlich ist der Vertriebspartner das Aushängeschild bzw. die Visitenkarte des Herstellers in einer gewissen Region.
• Wie werden Neuerungen oder Weiterentwicklungen am Produkt vermittelt?

Sind klare Regeln und Absprachen definiert, hat es für den Hersteller viele Vorteile:

Zeiteinsparung, zufriedene Mitarbeiter im eigenen Betrieb – jedoch auch beim Vertriebspartner, mehr Verkäufe, mehr Ertrag, weniger Ärger etc.

Fazit:

Der Kundenerfolg im indirekten Vertrieb hängt im hohen Maße vom Hersteller und seiner Vorgehensweise ab. Damit ist nicht gemeint, dem Vertriebspartner bedingungslos zu dienen. Sondern mit klaren Absprachen und Regeln die Zusammenarbeit zu gestalten. Der zu betreuende Mitarbeiter vom Hersteller agiert am besten als vertrieblicher Coach, der Unterstützung bietet, aber zugleich auch unbewusst Dinge einfordert.

Die Autorin:

Christine Tuchscherer – ich arbeite seit mehr als 20 Jahren als Trainerin und Coach im Vertrieb und für das Management. Mein Spezialgebiet ist der indirekte Vertrieb. Das Konzept ist die systematische Betreuung der Vertriebspartner, damit sich die Kundengewinnung und die Umsätze dauerhaft und planbar gestalten lassen.

Hier können Sie noch mehr über mich erfahren.

Zu den Referenzen zählen: AGCO Fendt in Marktoberdorf, Mosca AG in Waldbrunn, Rehm Thermal Systems in Blaubeuren.

Sie haben Fragen? Oder Sie überlegen, ob Ihnen eine systematische Händlerbetreuung einen Vorteil verschafft?

Lassen Sie uns in einem unverbindlichen Beratungsgespräch herausfinden, ob eine mögliche Zusammenarbeit Sinn machen könnte! Freue mich auf Ihre Anfrage!