Agiles Verkaufen: Holen Sie die Kunden da ab, wo Sie stehen

Aktive Argumente alleine bringen rein gar nichts!

Preist ein Verkäufer sein Produkt an ohne seinen Gegenüber vorher nach seinen Wünschen gefragt zu haben, dann bringt die gesamte Argumentation nichts. Das ergab eine aktuelle Praxis-Untersuchung! Die Antwort lautet in der Regel „Ja, aber …!“

Bestimmt kommt Ihnen diese Situationen ebenfalls  bekannt vor … Ihr Ansprechpartner sagt:

• „Das behauptet ja jeder ….“ oder
• „Das ist für uns nicht entscheidend!“

Umsetzungs-Tipp:

Keine Argumente ohne Bezug! Stellen Sie deshalb vorab offene Fragen:

• Was sind Ihre Erwartungen an ….?
• Was ist Ihnen wichtig ….?
• Was müsste passieren, damit wir heute zusammen kommen würden?
• Unter welchen Bedingungen würden Sie bei uns bestellen?
• ….

Nun können Sie eine regelrechte Argumentationsstrategie aufbauen nach folgendem Muster:

• Produktvorteil bzw. -merkmal
• Nutzen
• Beweisführung
• Feedbackfrage

Zur Ausformulierung der Argumente, biete ich Ihnen unseren Nutzen-Generator an, der Ihnen hilft, sowohl auf Sachebene als auch auf Beziehungsebene Emotionen zu wecken.